Tecnica di chiusura pro-contro conosciuta anche come tecnica Benjamin Franklin
Questa tecnica mette a confronto il venditore di polizze ed il cliente, nel modo di pensare per prendere decisioni.
Soppesiamo i pro e i contro. Consideriamo le ragioni a favore di una decisione, e le compariamo con quelle contro.
L’invenzione di questa tecnica viene attribuita a Benjamin Franklin, il primo milionario americano che si sia fatto da sé.
Era solito prendere le sue decisioni prendendo un foglio di carta dove tracciava una linea al centro.
Da un lato avrebbe scritto tutte le ragioni a favore della decisione e dall’altra tutte le ragioni contro. Avrebbe dunque studiato la lista, e preso la decisione.
Quando il cliente è in difficoltà o ancora indeciso puoi dire “Sig. cliente, usiamo il metodo Benjamin Franklin. E’ molto semplice. Lui era solito farne uso e divenne il più ricco uomo d’America, prendendo decisioni basandosi su di esso.
Ecco come funziona. Prendiamo un foglio e tracciamo una linea al centro. Ora, scriviamo sul lato sinistro tutte le ragioni in favore della decisione positiva della mia proposta.
Inizia a stendere una lista di tutti i vantaggi della tua polizza e non dimenticare di scrivere anche i tuoi servizi personali (alla scadenza vengo io a portarle il rinnovo etc etc). “Si ricorda che abbiamo parlato di questo? E di quello? E di questo? E quello? Lei ha questo che include questo, e così via. ”Assicurati che venga scritta ogni singola ragione per comprare che ti venga in mente. Riepiloga tutte le buone ragioni perche’ il cliente diventi possessore della polizza.
Allora dirai, “E’ tutto, Sig. cliente?”
“Sta pensando a qualcos’altro?” Eventualmente il cliente potrà dire, “No penso sia tutto,” Tu allora dirai, “Ok, ora riempiamo l’altra parte.” E gli passi il foglio e la penna.
Ora inizia la parte più difficile, ti siedi tranquillo ed in SILENZIO e aspetti.
Ora, il più acuto cliente che abbia mai visto non è in grado di trovare più di tre o quattro ragioni per non comprare.
Tu guardi la sua lista ed esordisci: “Bene Sig. cliente, sembra che abbia preso la sua decisione.”
Quasi invariabilmente il cliente dirà, “Beh, si. Suppongo di si.”
COMPLIMENTI hai appena venduto una polizza!! Bravo !!
