Le domande GIUSTE per vendere
Ad ogni incontro con un nuovo potenziale cliente le prime domande che l’intermediario dovrebbe fare sono le seguenti:
- Quali coperture ha attualmente in uso e con quale compagnie ed intermediario?
- Cosa le piace delle sue polizze e del suo attuale intermediario?
- Che cosa migliorerebbe nelle sue polizze o nell’assistenza del suo intermediario?
- A cosa non rinuncerebbe delle garanzie o del servizio che sta attualmente ricevendo dal suo intermediario?
- Cosa vorrebbe in più se potesse?
Se riuscite a fare queste semplici domande nella corretta sequenza avrete in mano la chiave di volta per presentare la vostra proposta di polizza utilizzando gli aggettivi che piacciono al cliente, e rispettando i criteri decisionali che il cliente utilizza.
Dove ad esempio potreste dire al cliente:
Noi: Egregio signor Rossi, se ho compreso bene lei desidera una polizza con questa e questa garanzia, giusto?
LUI: si
Noi: che abbia questa caratteristica, dico bene?
LUI: si
Noi: si aspetta che io agisca in questo modo e in quest’altro, vero?
LUI:si
Noi: se dovessi riuscire ad ottenere anche questo e quello lei diventerebbe da subito mio cliente…..è corretto?
LUI: non può non dire a questo punto che SI!
Ed allora via con le vendite
