La tecnica del budget

Parliamo del preventivo: i preventivi sono la  nostra disgrazia, ci portano a condurre tutta la trattativa sul prezzo. Il 90% dei clienti non guarda le garanzie se non in minima parte. Il nostro nuovo modo di operare deve rifiutarsi per quello che è possibile di dare preventivi.

Per la rcauto la legge ci impone di dare i preventivi gratuiti. Spesso iniziamo trattative dove il cliente ha già in mano altri preventivi fatti in internet o presso altri assicuratori, ed ha già dei prezzi di riferimento.

Sia per la rcauto, ma soprattutto per i rami danni o rami elementari e perché no anche per il vita, ti suggerisco di applicare la tecnica del patto di vendita con il budget.

Funziona così: quando incontri il cliente inizia con il dichiarare subito come ti comporterai e quello che farai. Ovvero: stabilisci e condividi con il cliente le regole del gioco.

Esempio: buongiorno signor cliente, ora le farò delle domande per comprendere esattamente la sua esigenza assicurativa, le chiederò il suo budget di spesa, vale a dire la somma che lei è disposto ad investire. Dopo che avrò studiato la sua situazione, se avrò trovato la soluzione che soddisfa le sue necessità e riuscirò a rispettare il budget che lei mi indicherà mi aspetto che lei aderisca alla mia proposta. E’ d’accordo con questo modo di procedere?

Ora abbiamo messo con le spalle al muro il cliente. Ma qui dobbiamo essere forti nel ribadire, che questo è il nostro modo di lavorare da professionisti.

Se il cliente non’è d’accordo, allora è  meglio perderlo.

Se il cliente non ha la minima idea di un budget;  accompagnatelo voi sulla base della vostra esperienza.

Ma prima di cominciare la fase delle domande, deve essere chiaro che dovrete stabilire un budget che sia realistico.

Un cliente che ci chiede una polizza abitazione, per una villa con piscina, e come budget vuole stare nei 200 euro, gli diremo subito che non possiamo aiutarlo e risparmieremo tempo da dedicare ad attività più produttive.

Una volta accettato questo modo di procedere da parte del cliente, possiamo iniziare con le domande, ed una volta inquadrata l’esigenza del cliente, abbiamo due strade: ovvero quella di formulare subito, una proposta, oppure abbiamo bisogno di tempo per  uno studio più approfondito, e fisseremo un secondo incontro.

In ogni caso non prepariamo il preventivo, ma se siamo nell’immediatezza della preventivazione, e avendo fatto i conteggi a video dal terminale della compagnia,  se  vediamo che siamo in budget, allora,  ripercorriamo tutte le esigenze del cliente con la tecnica delle domande chiuse,  non appena abbiamo raccolto i nostri SI (non meno di 5), comunichiamo che rispettiamo il budget e come da conferma in inizio  trattativa stampiamo il contratto. (NON IL PREVENTIVO)

Se il cliente tentenna, e non vuole aderire alla nostra proposta, accampando scuse, noi potremo sempre dire, come è vero, che non possiamo lasciargli una copia del contratto, o firma e paga o non lasceremo nulla.

Se vuole il cliente si scrive il premio su un pezzo di carta.

Se siamo in secondo appuntamento utilizziamo sempre la stessa tecnica:  portiamo dietro il contratto stampato, (non il preventivo), tanto se il cliente non aderisce possiamo sempre annullarlo senza effetto e mi risulta che la stragrande maggioranza delle compagnie preveda questa possibilità di storno.

Questa tecnica ci permette di evitare molte trattative basate solo sulla comparazione e sul prezzo.

Sul prezzo, perché lo ha deciso il cliente, è lui che ci ha indicato il suo budget di spesa.

Sulla comparazione perché non lasciamo nulla di ufficiale al cliente, perché siatene certi, cari amici che se lasciate un bel preventivo scritto con i massimali ed il premio al cliente, lui lo porterà ad un altro assicuratore per ottenere una offerta migliore.

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