Quando ho a che fare con un neofita che abbraccia la professione di intermediario assicurativo, la prima cosa che mi chiede dopo aver fatto la formazione da 60 ore e’: “ma come faccio a trovare nuovi clienti?”
E qui cari amici qualche idea ce l’ho. Per stare sulla vecchia scuola; quella che non tradisce di certo ed ha, dalla sua parte la forza dell’esperienza, la prima cosa da fare è:
DIRE A TUTTI CHE FAI L’ASSICURATORE!!!!!
E quando dico dire a tutti, dico proprio a TUTTI!!!!, perché non puoi mai sapere dove trovi il prossimo potenziale cliente.
Quindi lo dici, al bar che frequenti, lo dici in parrocchia e all’oratorio, lo dici all’edicolante, quando vai al ristorante e ti portano il conto oltre alla carta di credito gli dai il tuo biglietto da visita. Cerca di frequentare molte persone e tutti devono sapere che fai l’assicuratore.
Se hai vergogna a dirlo, bhe allora è meglio che cambi mestiere. Non puoi proporre un prodotto o un servizio se sei il tu il primo a non crederci.
Oggi poi c’è il nuovo canale che si chiama INTERNET. Che fare? Aspettare che le compagnie on-line e i nostri nuovi colleghi tecnologici (si, sono colleghi lo sai questo vero? Sono sezioni B) si facciano sempre più sotto e ci portino via la clientela?
Se anche tu come me vuoi reagire, allora la prima cosa da fare è studiare.
Studia marketing, studia nuove strategie di posizionamento, valuta la tua presenza su facebook, su twitter e sui social media in generale.
Utilizza l’email marketing (come credi che sei arrivato qui a leggermi?)
Perché la cosa bella che devi sapere è che i nostri concorrenti digitali (comparatori e compagnie on-line) basano la loro politica di marketing esclusivamente sull’ultimo fattore decisionale di acquisto….il prezzo.
Ora ogni consumatore ha diversi fattori che lo portano a decidere di acquistare ed ovviamente c’è anche il fattore prezzo, certo….ma per me è l’ultimo fattore.
Non mi credi?
ok facciamo una prova:
hai mai comprato un vestito brutto perché costava poco?….hai mai comprato una penna che non scrive perché era a basso prezzo?
Se tutti ci basassimo solo ed esclusivamente sul prezzo andremmo in giro con la skoda, mentre mi risulta che le BMW, Mercedes ed Audi si vendano ancora, alla faccia della crisi e di chi non può permettersele. Ah già, ci sono anche le Porsche.
Se vai a dare un occhio alla rubrica DETTO FATTO ho scritto qualche giorno fa di come la mia agenzia ha fatto una polizza grazie al corretto uso di facebook….perchè sono certo che ho usato bene facebook?….semplice: ho fatto la polizza!!!
Quindi dato che non vogliamo basare la nostra politica di vendita esclusivamente sul prezzo, dobbiamo fare leva sugli altri fattori decisionali del cliente.
Dobbiamo quindi concentrarci su un target specifico che possiamo conoscere, un target del quale conosciamo le abitudini comuni; come si muove, come ragiona, come si comporta. Scegliamo un target di clientela che sappiamo far vibrare con le giuste sollecitazioni. A questo punto non saremo venditori di polizze assicurative, ma risolutori di esigenze attraverso lo strumento assicurativo.
E quando ricevi una richiesta di un cliente in target che ha una esigenza specifica, se la puoi risolvere in fretta, personalizzandola nel modo corretto, anche se non hai l’arma del prezzo il contratto lo porti a casa.
Oggi mi fermo qui, ma torna presto su questo blog perche’ l’argomento non ‘è certo finito qui.